马诗敏：致销售经理人的三堂课之1[销售准备策略]

wl030827

( _! I5 S# C+ O% a9 {0 j- ~1 u  b销售是一门艺术，一言以成交，也可以一言以绝交！  crm系统
% o- Z' [1 ]( E4 p


  随着“全民营销”的理念深入人心，无论全职还是兼职销售人员，都开始思索一个问题：优秀的销售人员应当具备什么素质呢？


! t9 e( Z6 T& o& m
  我认为包括但不限于：观察力、分析力、执行力、学习力、想象力、心理素质、耐力、展示能力等等，感觉做销售者应该十项全能对不对？那就对了！人总是倾向用放大镜看别人的缺点，用显微镜看到自己的缺点，想要把销售做好，就要经得起“放大镜”的考验，销售之路，道阻且长，因研习攻略而行则必至。
) e* a; ]- ^$ U0 x+ Z
& [% I- c# L+ K9 `0 s. r
) r/ {+ w0 \' U9 c- n+ H5 t
1 ^; o3 t0 ?( _: j2 w& x  想打赢一场胜仗，亦万不可轻敌。就先从销售准备策略篇谈起吧，为您准备锦囊如下，也许能给您带来一些营销的灵感。


8 P; `6 Z+ D& B3 `7 `7 ~2 U
0 _! l8 y4 O# b8 \7 y) ]3 z  L  第一、开挂状态从形象建设开始
$ P9 _: P. b8 J- T# _% V
4 G5 G! O' R% _6 u3 {2 k. I, ?4 T  女士不浓妆艳抹，配以清新淡妆；男士不邋里邋遢，以简约大方为度量衡；在会面前7秒钟在客户脑海中映射出职业形象，是建立和谐人际关系的第一步。毕竟，爱美之心人皆有之，人们更愿意与衣着干净整齐、落落大方的人交往。
& y& f  P3 j: w' Y

8 c: k: U/ ?" p7 K4 ]* U
  言辞幽默，侃侃而谈，不卑不亢，能在对方的脑海中烙印下非常好的印象。随着时间沉淀，会在对方脑海中加固成为刻板印象，这也是筑建关系的加分项。



  h! S2 A+ q3 F2 v) x8 r" R( h' g  会见关键人物或大客户时，销售人员应当在心理上应当保持高度重视。提前设想对方形象，以“同类人效应”为支撑，设计符合销售场景的个人形象、沟通脚本、营销剧情，并将其完美演绎，意想不到的惊喜才可能从而天降。



( p0 T, n  A8 m5 P! ~0 X$ Y, N  第二、明确准客户画像与定位
( D3 r0 R  ^7 j- X$ W9 D, o. F
+ g/ ]/ w1 [+ r# ~2 A% L3 V- M  为提升成交率，营销人员应当提前制定准客户画像，明确高成交率的客户特征，如家庭结构、收入水平、行业特征、性格特征、消费偏好、性格特点、年龄范畴等，有了框架性画像后，便可对客户的实际购买力做出定位判断。当见到与目标画像想接近的客户时，营销人员应当打起十二分精神，精准推广内匹配准客户需求和购买力的产品。

) A) v* ~" d. g' E" m' q: ~3 n

% X; @# x5 w4 n0 p! }  a  第三、管理客户的期望值

+ n. j" ]* B8 E  不同的客户有不同的痛点和需求，销售人员应当了解客户的期望值，并以其为沟通原点切入营销。若客户要求过高，说明客户对销售标的有需求，销售人员可反复将客户需求与产品卖点相结合，强化匹配度，促使客户下购买决策；若客户要求过低，则可重点说明目标的价值以及将为客户带来的惊喜，或通过促销方式令客户感受到物超所值，以促使成交。


0 R9 Q, ^0 {* f; D; E/ t- X
9 n7 i0 U8 `/ {& n  若客户对销售产品或提供服务没有期望，是不是就要秒弃？我认为还是要进行深入判断，也许这是一座休眠火山，一旦喷发，会有惊人的消费能量。
0 s6 W2 D! W8 b$ Q* g- N


% @) W" X, {" p! y  第四、销售标的可视化更具吸引力
- R- s& X9 ?) Y1 l( P
* E, P$ B1 \, Z' }& b* \$ v9 n  提前厘清思路，确保逻辑清晰、主次分明，能让客户对产品的显性特征和隐性功能有清晰认知。如条件允许，销售人员可提前准备文字或实物类材料作为佐证，也可通过在白纸、IPAD、电脑上绘图、罗列清单等方式演绎。展示一个看得见的数据比描绘一个遥不可及的未来更能促使成交，毕竟，人们约定俗成的观念就是耳听为虚、眼见为实。
: J, C8 D. |% z9 C- {
5 A: g: k- G( ]$ f6 [7 H

  第五、超SMART目标24小时O作业
2 j5 X" w% @* k
' z: m* a4 }# R/ Y# I1 G  如果人生没有目标，那跟咸鱼有什么区别，目标就是个人的期望值，出色的营销人员更擅长于目标制定，更执着于目标达成。他们的目标设定往往符合SMART原则，即相关的、具体的、可达成的、可量化的、有时间限制的，而且也会区分长、中、短期目标，达成小目标再啃大目标，有自信心作为支撑，成功率更高。您期望成为什么样的人，就会成为什么样的人，根植在潜意识中的目标会为您24小时O不掉线。



! O( i, A5 z3 R& {5 t- M, K  第六、个人目标在组织中价值最大化

  销售是企业组织架构中重要的一环，只有当个人目标与组织目标之间的夹角为0时，个人在组织中的价值才是最大化的。因此，销售人员应当了解企业对个人的期望值，明确企业目标分解情况，持续努力达成个人行动目标。若企业经营战略发生变化，个人的销售目标也应当适时做出阶段性调整，以确保上下同心，实现多方共赢。



  第七、用自我管理规避本能惰性

3 n# \! z" @$ Y. x, @8 m  人天生有惰性，销售人员不迈开腿、不张开嘴，每天待坐办公室守株待兔，那么期望的目标就是空中楼阁，客户不是兔子，即便是，怎么能确认它就能撞到您的树桩上。若天上掉馅饼，也要先营造接馅饼机会，所以，自律很重要。
! H" C: ^4 Y- z


- ^  r# J7 Y" _  z" ]3 U5 O  为趋避本能惰性，销售人员可通过借助外力监督、工具表追踪、多角度自我激励等方式进行可量化的自我管理，量的积累势必带来质的飞跃，好的自我管理习惯能让销售者从优秀走向领袖。


, c" U5 T4 o" ?; H4 X
  第八、将目标客户群体化，使销售产品标准化

  将目标客户群体化，使销售产品标准化，有助于销售团队集中火力主攻对应的客户群体，便于对群体属性进行总结和服务深耕，有利于产品的规范化包装与推广，提升客户的满意度和好评度。
+ M# j/ o) l; s2 Q
. w. @  ]$ u1 s4 O+ J) |
& W0 X9 e1 j6 ?; |
  第九、首次推荐产品的说辞高度重视
6 T8 a7 Z( F( b! _% c% J
( a$ G0 T- x/ q+ O* h  实践证明，首次与客户沟通产品所描述的产品功能，会在客户心目中留下很深的影响，若讲解得好，将在客户心中形成良好的产品认知；若讲解得不好，会给客户留下较差的第一印象。不良印象或偏见一旦形成，想要扭转乾坤则需要付出更多的精力，甚至可能出现吃力不讨好的窘况。因此，营销人员不应该打无准备之仗，首次向客户推介产品时，应当提前做好充分的准备。
7 K: d, d( W5 o
+ n% |0 h+ f. o  k4 d

, F$ ^5 w4 {4 L4 F! v  第十、善于通过微信朋友圈广而告之
; G; S) ^  W. `9 G  n: W" m- |% Q
  第一次商务会面，通过微信加好友更便捷；即便是通过递送名片，甲乙双方在后续也会加微信。微信朋友圈是销售人员行走在互联上的名片，它是销售人员形象的缩影。因此，判断一个人对及产品的认可度和忠实度，可通过查阅朋友圈判断。积极主动传播文化及产品资讯，能让销售者加强对职业发展的认同度，同时给客户留下爱岗敬业的好印象。
7 H/ f; @) T% w7 P7 J
1 i1 Z+ r, C6 ^3 E% l. i
, c7 K1 D6 J" g# ]
/ C) B! q5 I* V  另外，当客户因需要某类产品或服务时，也极有可能查阅您的朋友圈。通过朋友圈建立个人、企业或产品的品牌形象，一举多得，何乐不为？
4 t* e1 |5 X1 [. c0 v. g
8 H" l" V, j3 `2 t

  第十一、销售方案提供有限的参照对比选项

5 s% d2 W& V9 A) ]  中国人向来秉承中庸之道，当营销人员给出三个选择时，大多数人潜意识会认为中间档位更符合需求，所以，设置销售套餐时，最好能给出更低档次和更高档次的套餐选择，有了参照选项，客户更容易做出购买决策。
4 g; Y6 I2 y  A9 s1 u, \  S# D
; V5 ?7 A+ c8 R: b/ ]" C

  第十二、尾数定价策略

  对于日常生活用品或总体价格较低的商品，应当采取“取尾数、不取整数”的策略，比如，一家餐厅将它的汉堡包一口标价为99元，会比定价10元更受欢迎。
6 V; H' t4 S6 D2 ^- u

" x. k# p" x4 `, W- q
  第十三、整数定价策略

1 ~; ~. u" V* @! L2 ]1 {4 H  对于高档物品、价格比较贵的耐用品、礼品以及消费者不太了解的产品，应当采取“整数定价”为原则，让消费者对产品有更加分的好印象。


( ^' w* ]# b' {9 k! R* i% Y
$ z& J% Z7 ~2 d" K  D5 [  第十四、产品功能定位应当差异化

  随着市场化竞争日趋激烈，处于完全竞争状态的产品往往层出不穷，让消费者眼花缭乱。想要快速捕获客户眼球，产品功能定位差异化显得尤为重要。产品的功能是什么？购买产品可以解决什么问题？产品区别于竞争对手的优势是什么？……这些都是营销人员应该烂熟于胸的销售沟通要点，只有产品定位精准，才能让快速在客户脑海中建立认知，获得准客户青睐，并在市场上获得快速传播。

2 e9 f% s& k; }1 F9 j+ {2 B& N! S

  第十五、宣传造势应当火力集中
9 E3 U5 X& {! y
, u1 E8 L; ^' e1 i  进入自媒体时代，企业或营销人员进行产品宣传和推广的方式和方法繁多。锚定效应告诉我们，要增强客户对产品卖点的印象，提升认知度，建立品牌效应，广告宣传中的产品卖点不可过于分散，火力集中、众口一词的宣传造势，能加深客户对产品的刻板印象，提升可信度；多角度、高密度、地毯式强势宣传，有利于销售引流。
: F* \5 C* f- c% @7 C
( M* u8 z" W2 G; a  {' D

  I+ ~4 {  U, K$ |5 h0 s+ g……
9 l: R8 P8 B2 |& E( v9 o  U2 o

, i+ K: e0 G) f" {4 Y1 R
& f7 u5 w' w8 l- {: u9 e5 ?  商场如战场，未雨绸缪才能决胜千里。古人云“兵马未动粮草先行”，金戈铁马前的鏖战，离不开“粮草”的准备，未来已来，识时务的销售经理销售经理、销售主管巅峰训练营销售高手提升到销售管理者，到底发生了哪些变化？如何正确定位销售管理者的角色，帮助这些“球星”成功转变为优秀 “教练”，让他们不仅有超强的业务能力同时更具备[详细]人用谋略揭竿而起，在新的商战中A吧！房地产销售培训、大客户销售培训、销售技巧培训也是近期大家关注的话题