手电大家谈-手电筒爱好者之家

用户名  找回密码
 注册成为会员,享受更多功能。

QQ登录

只需一步,快速开始

只需一步,快速开始

帖子
查看: 739|回复: 0

马诗敏:致销售经理人的三堂课之1[销售准备策略]

[复制链接]
  • TA的每日心情
    奋斗
    2019-8-27 14:20
  • 签到天数: 4 天

    [LV.2]偶尔看看I

    发表于 2019-8-22 15:27 | 显示全部楼层 |阅读模式

    马上注册,结交更多好友,享用更多功能,让你轻松玩转社区。

    您需要 登录 才可以下载或查看,没有账号?注册成为会员,享受更多功能。

    x

    0 n: y1 H- S3 O* d3 q销售是一门艺术,一言以成交,也可以一言以绝交!  crm系统
    ! ?6 e7 o6 J- G" C0 i7 e- v1 L  h9 V* O$ B! t8 j

    6 O" M' C( ~  D1 [- n, D( y7 d( g
      随着“全民营销”的理念深入人心,无论全职还是兼职销售人员,都开始思索一个问题:优秀的销售人员应当具备什么素质呢?
    ( {2 F2 J: K2 c+ r0 ^  n# @' [! y# I+ |! {2 D3 A

    , L/ s5 W7 j0 E% c/ q* u
    : K8 W2 u5 O' C- N3 P  我认为包括但不限于:观察力、分析力、执行力、学习力、想象力、心理素质、耐力、展示能力等等,感觉做销售者应该十项全能对不对?那就对了!人总是倾向用放大镜看别人的缺点,用显微镜看到自己的缺点,想要把销售做好,就要经得起“放大镜”的考验,销售之路,道阻且长,因研习攻略而行则必至。
    / Z/ |' N- ]0 F* _  f% A/ ?" m5 P" P

    6 ^6 f/ p) m3 W0 e% f1 W2 f! R+ l: M. t5 p8 b* e
      想打赢一场胜仗,亦万不可轻敌。就先从销售准备策略篇谈起吧,为您准备锦囊如下,也许能给您带来一些营销的灵感。
    8 c7 T* Z3 G4 q( _/ Y: N& R, M! r8 E1 R+ k. @

    & G$ A- @8 h6 ~  g- I" S
    8 a, Q; P; M5 ]1 S7 p  第一、开挂状态从形象建设开始; `! o7 O8 B' U& X) B

    : Q  y$ g& F6 v4 P( ^) z- T, X* Y  女士不浓妆艳抹,配以清新淡妆;男士不邋里邋遢,以简约大方为度量衡;在会面前7秒钟在客户脑海中映射出职业形象,是建立和谐人际关系的第一步。毕竟,爱美之心人皆有之,人们更愿意与衣着干净整齐、落落大方的人交往。
    # E1 }. b6 H0 V2 t: Y1 _, j% ]$ E
    & ]* }! X, _7 e& v' J* \1 Q3 g! Q7 F2 y

    3 T1 `1 q1 U5 T$ l  B: q  言辞幽默,侃侃而谈,不卑不亢,能在对方的脑海中烙印下非常好的印象。随着时间沉淀,会在对方脑海中加固成为刻板印象,这也是筑建关系的加分项。
    8 G% k1 P: q+ r8 I
    6 ^& J' b- k- h  |6 L6 b* F+ d0 b1 B

    ( g3 u# Q+ Z  r+ D4 U- [- A  会见关键人物或大客户时,销售人员应当在心理上应当保持高度重视。提前设想对方形象,以“同类人效应”为支撑,设计符合销售场景的个人形象、沟通脚本、营销剧情,并将其完美演绎,意想不到的惊喜才可能从而天降。
    ) N, N" C6 A9 t8 v' g
    9 N! h2 Y8 r$ O  E2 p# s6 t9 T( d) d. C# r  p8 J" a- @7 {
    5 T/ P2 C: y! m- G& T# e" l
      第二、明确准客户画像与定位
    0 f2 k2 x+ M- |. C/ d
    9 U3 u8 T( j1 \" I6 k  为提升成交率,营销人员应当提前制定准客户画像,明确高成交率的客户特征,如家庭结构、收入水平、行业特征、性格特征、消费偏好、性格特点、年龄范畴等,有了框架性画像后,便可对客户的实际购买力做出定位判断。当见到与目标画像想接近的客户时,营销人员应当打起十二分精神,精准推广内匹配准客户需求和购买力的产品。* \; Y) @- v. U% [- X1 S9 A; @- c

    * b9 n) j6 W' t/ q% R0 q& t6 O+ f* ]; d8 V" {/ a. v  e) }2 X
    2 N2 M, U0 k4 f3 q. l- R
      第三、管理客户的期望值3 t& E, H* W7 ?: _7 {

    8 u* s+ A' E0 _) |5 A5 c) H9 r  不同的客户有不同的痛点和需求,销售人员应当了解客户的期望值,并以其为沟通原点切入营销。若客户要求过高,说明客户对销售标的有需求,销售人员可反复将客户需求与产品卖点相结合,强化匹配度,促使客户下购买决策;若客户要求过低,则可重点说明目标的价值以及将为客户带来的惊喜,或通过促销方式令客户感受到物超所值,以促使成交。9 S. v% z4 W0 V: R+ e9 B! s

    3 u4 w8 d6 y' v2 F& p- \# \) \9 M! n' B3 Y% G
    " |5 D' g: O" {6 t* J5 d
      若客户对销售产品或提供服务没有期望,是不是就要秒弃?我认为还是要进行深入判断,也许这是一座休眠火山,一旦喷发,会有惊人的消费能量。4 w" b  f/ m& V6 v6 q1 k

    * k6 v2 f# f. p" s* R5 W; N2 N! N" l4 q
    : v- P  G8 n9 A6 L. k) l8 g, T+ T9 x) a" P- P
      第四、销售标的可视化更具吸引力
    ! D# O0 f  t; [; j* e! N
    # x/ {+ G+ r. R: A* Y" V  提前厘清思路,确保逻辑清晰、主次分明,能让客户对产品的显性特征和隐性功能有清晰认知。如条件允许,销售人员可提前准备文字或实物类材料作为佐证,也可通过在白纸、IPAD、电脑上绘图、罗列清单等方式演绎。展示一个看得见的数据比描绘一个遥不可及的未来更能促使成交,毕竟,人们约定俗成的观念就是耳听为虚、眼见为实。' B4 s: S( |2 G% z* a

    , V8 Z4 s1 H4 [, F8 ~
    : Y. S* s+ i. o( T1 f2 p5 M$ ]; m5 N7 |2 F
    3 m9 q2 R5 R% N$ E2 W9 n! s  第五、超SMART目标24小时O作业
    % A% M/ E! @- _% L5 b
    . R0 q' M5 e, T. I9 }9 t4 q! _  如果人生没有目标,那跟咸鱼有什么区别,目标就是个人的期望值,出色的营销人员更擅长于目标制定,更执着于目标达成。他们的目标设定往往符合SMART原则,即相关的、具体的、可达成的、可量化的、有时间限制的,而且也会区分长、中、短期目标,达成小目标再啃大目标,有自信心作为支撑,成功率更高。您期望成为什么样的人,就会成为什么样的人,根植在潜意识中的目标会为您24小时O不掉线。
    9 k' Y6 |/ e' C2 V3 [7 Q
    ( @1 w8 ^! J5 k* d6 e( a/ m* r3 r/ p9 d9 ?) ?3 a0 m7 [
    * x7 j8 l( S$ W9 ^1 Y. {, b9 S
      第六、个人目标在组织中价值最大化5 b7 w" N9 t- v$ Z- b
    & y+ P" `! V" r
      销售是企业组织架构中重要的一环,只有当个人目标与组织目标之间的夹角为0时,个人在组织中的价值才是最大化的。因此,销售人员应当了解企业对个人的期望值,明确企业目标分解情况,持续努力达成个人行动目标。若企业经营战略发生变化,个人的销售目标也应当适时做出阶段性调整,以确保上下同心,实现多方共赢。3 ?* R5 y  ?9 M3 N$ t8 ^
    $ w8 O0 @) T2 i. O. Z! E) W

    9 \5 `" ]7 W( B( A0 ~1 i# Y! j$ v  _8 F# m$ S
      第七、用自我管理规避本能惰性
    $ B8 `9 l( j& |! n; P5 M' F0 I/ W* s! N. ]3 A4 Y& O  \
      人天生有惰性,销售人员不迈开腿、不张开嘴,每天待坐办公室守株待兔,那么期望的目标就是空中楼阁,客户不是兔子,即便是,怎么能确认它就能撞到您的树桩上。若天上掉馅饼,也要先营造接馅饼机会,所以,自律很重要。7 Z5 J- k/ t' }( w: d+ \
    9 u1 K3 Y# S) w$ ?+ o# M2 t6 J
    ; r& T, H* g8 ^

    1 b" }1 ~' x0 {4 n: ?5 ?+ P  为趋避本能惰性,销售人员可通过借助外力监督、工具表追踪、多角度自我激励等方式进行可量化的自我管理,量的积累势必带来质的飞跃,好的自我管理习惯能让销售者从优秀走向领袖。
    4 b3 y' T3 |( r, z2 Q, I8 N6 O2 b! H
    ' F( X+ o; m& q: E: x" ~6 N) z) D. n2 `/ R: \* v1 V

    2 r+ i3 `8 a. v, W  第八、将目标客户群体化,使销售产品标准化
    * Q: f/ i- T% r& C( L* s7 ?& D! Y5 B4 N
      将目标客户群体化,使销售产品标准化,有助于销售团队集中火力主攻对应的客户群体,便于对群体属性进行总结和服务深耕,有利于产品的规范化包装与推广,提升客户的满意度和好评度。
    ! ?; W2 o* L" L1 F4 \3 X5 @& }- f) @- d$ v

    / ]  e# g& X5 \8 q8 D& g- X
    . g6 J1 u6 A6 _9 j& R- i- Z  第九、首次推荐产品的说辞高度重视5 b$ f7 h" W5 J. S* a+ \

    ( o( ]7 P) c6 d9 d  实践证明,首次与客户沟通产品所描述的产品功能,会在客户心目中留下很深的影响,若讲解得好,将在客户心中形成良好的产品认知;若讲解得不好,会给客户留下较差的第一印象。不良印象或偏见一旦形成,想要扭转乾坤则需要付出更多的精力,甚至可能出现吃力不讨好的窘况。因此,营销人员不应该打无准备之仗,首次向客户推介产品时,应当提前做好充分的准备。
    , ?8 v+ S4 c+ y: s" V9 ^( z
    + E. B' S' ]3 y
    + f& L; m" v: n( ~
    7 |: ~4 ^2 W* I5 i0 f; k: a  第十、善于通过微信朋友圈广而告之
    , F# m4 a4 j1 C+ R  o3 [( C. V; p( S; h) s$ @& V
      第一次商务会面,通过微信加好友更便捷;即便是通过递送名片,甲乙双方在后续也会加微信。微信朋友圈是销售人员行走在互联上的名片,它是销售人员形象的缩影。因此,判断一个人对及产品的认可度和忠实度,可通过查阅朋友圈判断。积极主动传播文化及产品资讯,能让销售者加强对职业发展的认同度,同时给客户留下爱岗敬业的好印象。- E% e3 M8 N7 Y( x# Q

    / c" ^4 U$ N7 V5 ^& m1 u) M
    $ Q7 D$ s6 Y) d: Z) w
    $ ~8 w7 V" x; |: P  另外,当客户因需要某类产品或服务时,也极有可能查阅您的朋友圈。通过朋友圈建立个人、企业或产品的品牌形象,一举多得,何乐不为?' y9 v/ J8 G! d9 W

      B6 h- t  Y% X" i9 K) w& U+ W, F& h/ R& R# J& m; u

    / Z# N7 R* \" L5 z2 W' P  第十一、销售方案提供有限的参照对比选项5 ]/ ?! I! X' J1 d8 |
    ; F& S$ d' h8 i1 e9 O% G' E
      中国人向来秉承中庸之道,当营销人员给出三个选择时,大多数人潜意识会认为中间档位更符合需求,所以,设置销售套餐时,最好能给出更低档次和更高档次的套餐选择,有了参照选项,客户更容易做出购买决策。
    5 k# R. N/ L1 b) e$ g
    8 X! N( u0 o1 O& `& f/ z1 y
    % u$ E) V" n+ f1 d) d! ?- V) y) U6 [+ {( @
      第十二、尾数定价策略( L5 ^! Z- }* ]3 k" x( M# F

    1 m2 v9 U6 R; ^, z/ _  对于日常生活用品或总体价格较低的商品,应当采取“取尾数、不取整数”的策略,比如,一家餐厅将它的汉堡包一口标价为99元,会比定价10元更受欢迎。
    * Z* Q! N. n3 o5 {
    " l$ k& g5 L0 s! v7 E, |; e0 m/ b5 ]9 \
    0 M4 d$ U  ~  o% X1 D! l3 k
    ; n" ~! @7 r6 j  第十三、整数定价策略1 h3 }' e8 b( d# g) i/ A

    - z5 V9 K3 J& [. `0 ]) G  对于高档物品、价格比较贵的耐用品、礼品以及消费者不太了解的产品,应当采取“整数定价”为原则,让消费者对产品有更加分的好印象。% d; f' @- A6 y: C' C6 U! H9 }2 S

    ' Z1 C0 P. D0 B8 j: T, p" X( h5 S3 }8 I7 i! Z% l9 J% g! _" g4 Y
    + ?, ^" I2 N: n$ J' Y
      第十四、产品功能定位应当差异化' i: J" A8 ~8 i8 T: x4 |( O
    $ u1 s& _0 }& e1 ~4 N( u
      随着市场化竞争日趋激烈,处于完全竞争状态的产品往往层出不穷,让消费者眼花缭乱。想要快速捕获客户眼球,产品功能定位差异化显得尤为重要。产品的功能是什么?购买产品可以解决什么问题?产品区别于竞争对手的优势是什么?……这些都是营销人员应该烂熟于胸的销售沟通要点,只有产品定位精准,才能让快速在客户脑海中建立认知,获得准客户青睐,并在市场上获得快速传播。
    % A7 |) Y5 P: F
    ! U: g" T. W. T9 ]3 m2 g, m
    - _# I3 w% y8 h# z2 X6 a5 p. G  `5 I. X3 J. B  [: x
      第十五、宣传造势应当火力集中; \* h4 B" {5 r% b
    8 P9 s7 l3 a! N  A8 V
      进入自媒体时代,企业或营销人员进行产品宣传和推广的方式和方法繁多。锚定效应告诉我们,要增强客户对产品卖点的印象,提升认知度,建立品牌效应,广告宣传中的产品卖点不可过于分散,火力集中、众口一词的宣传造势,能加深客户对产品的刻板印象,提升可信度;多角度、高密度、地毯式强势宣传,有利于销售引流。
    7 O+ T: \! V/ x' `- z$ V1 v7 b
    0 }. H; F; O- z" g2 A. o1 D7 o. S' s, ]& F  T( _6 I$ b5 P

    " P. d) i) y6 G: ]* s" G, h……; C5 Y: U: t7 F
    4 K! w, C. @$ G; |

    ; B1 Q' R: P2 {! B- A1 S  z" J* ]8 S
      商场如战场,未雨绸缪才能决胜千里。古人云“兵马未动粮草先行”,金戈铁马前的鏖战,离不开“粮草”的准备,未来已来,识时务的销售经理销售经理、销售主管巅峰训练营销售高手提升到销售管理者,到底发生了哪些变化?如何正确定位销售管理者的角色,帮助这些“球星”成功转变为优秀 “教练”,让他们不仅有超强的业务能力同时更具备[详细]人用谋略揭竿而起,在新的商战中A吧!房地产销售培训、大客户销售培训、销售技巧培训也是近期大家关注的话题

    本版积分规则

    小黑屋|手机版|Archiver|论坛自带搜索|下载论坛app|手电大家谈-手电筒爱好者之家 ( 备案序号:鲁ICP备05002565号 )
    以上言论纯属个人观点,与手电大家谈立场无关。
    最佳浏览模式:1920*1080



    GMT+8, 2025-7-26 17:13 , Processed in 0.123259 second(s), 23 queries , Gzip On.

    Powered by Discuz! X3.4

    © 2001-2023 Discuz! Team.

    快速回复 返回顶部 返回列表