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马诗敏:致销售经理人的三堂课之1[销售准备策略]

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  • TA的每日心情
    奋斗
    2019-8-27 14:20
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    [LV.2]偶尔看看I

    发表于 2019-8-22 15:27 | 显示全部楼层 |阅读模式

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    ! O/ K: ~, x$ F! N销售是一门艺术,一言以成交,也可以一言以绝交!  crm系统
    - o/ L, U/ ]! d8 ~9 f3 r% b0 U3 w$ t

    & a$ h8 e) D; C3 O
    9 F* @! F, u7 p) A  随着“全民营销”的理念深入人心,无论全职还是兼职销售人员,都开始思索一个问题:优秀的销售人员应当具备什么素质呢?( Q: K! M. _3 \4 k

    ' d' f' G! q8 h
    ) f( b0 \8 T" @8 q) s- `2 G( j# C0 }! G: m; m+ Z- B9 F
      我认为包括但不限于:观察力、分析力、执行力、学习力、想象力、心理素质、耐力、展示能力等等,感觉做销售者应该十项全能对不对?那就对了!人总是倾向用放大镜看别人的缺点,用显微镜看到自己的缺点,想要把销售做好,就要经得起“放大镜”的考验,销售之路,道阻且长,因研习攻略而行则必至。
    , @' ^) e# m- f* [1 `" z2 [& T  R0 I; F; w  Z; u& m( q
    ) Q, E4 W; d! S
    # Z0 u: ~0 |& w& d% ~5 F+ k1 a
      想打赢一场胜仗,亦万不可轻敌。就先从销售准备策略篇谈起吧,为您准备锦囊如下,也许能给您带来一些营销的灵感。
    1 |. s/ m3 F. D( p3 b. d5 A
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    % D4 u" D/ J. b, j) F4 a7 D& u  第一、开挂状态从形象建设开始
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      女士不浓妆艳抹,配以清新淡妆;男士不邋里邋遢,以简约大方为度量衡;在会面前7秒钟在客户脑海中映射出职业形象,是建立和谐人际关系的第一步。毕竟,爱美之心人皆有之,人们更愿意与衣着干净整齐、落落大方的人交往。
    6 f5 C2 r; f3 i" E4 @9 ]  Q7 }3 E! m
    - n) l7 l  H. w' B1 q" t" l
      h; Z7 T0 o% a( |! \& t5 p! B& u
    ; ?5 G3 P9 {# a, H# ?6 \- C* n  言辞幽默,侃侃而谈,不卑不亢,能在对方的脑海中烙印下非常好的印象。随着时间沉淀,会在对方脑海中加固成为刻板印象,这也是筑建关系的加分项。
      z4 X, J& _. O9 t
    ; g5 y" h0 t  s; B
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    # Q6 g0 e7 |6 ]6 o5 l  会见关键人物或大客户时,销售人员应当在心理上应当保持高度重视。提前设想对方形象,以“同类人效应”为支撑,设计符合销售场景的个人形象、沟通脚本、营销剧情,并将其完美演绎,意想不到的惊喜才可能从而天降。" c, }0 R9 N2 i
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      第二、明确准客户画像与定位# y+ ~8 o8 ]* t, b. r/ Y; T
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      为提升成交率,营销人员应当提前制定准客户画像,明确高成交率的客户特征,如家庭结构、收入水平、行业特征、性格特征、消费偏好、性格特点、年龄范畴等,有了框架性画像后,便可对客户的实际购买力做出定位判断。当见到与目标画像想接近的客户时,营销人员应当打起十二分精神,精准推广内匹配准客户需求和购买力的产品。
    ) t8 H2 j( t  q" t' F, ?& E
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      第三、管理客户的期望值- ?/ U. P# z( Z/ |  |
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      不同的客户有不同的痛点和需求,销售人员应当了解客户的期望值,并以其为沟通原点切入营销。若客户要求过高,说明客户对销售标的有需求,销售人员可反复将客户需求与产品卖点相结合,强化匹配度,促使客户下购买决策;若客户要求过低,则可重点说明目标的价值以及将为客户带来的惊喜,或通过促销方式令客户感受到物超所值,以促使成交。
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    " t6 T  _2 Z( D" E% Y2 L* Y
    - n- p" B0 [. u  若客户对销售产品或提供服务没有期望,是不是就要秒弃?我认为还是要进行深入判断,也许这是一座休眠火山,一旦喷发,会有惊人的消费能量。
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    ; B" v) l6 F$ ~% I2 I) L/ H/ D1 V& Y$ V" i6 b( O- j
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      第四、销售标的可视化更具吸引力
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      提前厘清思路,确保逻辑清晰、主次分明,能让客户对产品的显性特征和隐性功能有清晰认知。如条件允许,销售人员可提前准备文字或实物类材料作为佐证,也可通过在白纸、IPAD、电脑上绘图、罗列清单等方式演绎。展示一个看得见的数据比描绘一个遥不可及的未来更能促使成交,毕竟,人们约定俗成的观念就是耳听为虚、眼见为实。
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    3 e) n+ \9 Z9 x# V  g2 r' z  O8 k. ?" d" r/ }& Q7 R
    4 v$ y6 P! y1 e. A. C
      第五、超SMART目标24小时O作业
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    # Q/ _% @1 p: k3 t  如果人生没有目标,那跟咸鱼有什么区别,目标就是个人的期望值,出色的营销人员更擅长于目标制定,更执着于目标达成。他们的目标设定往往符合SMART原则,即相关的、具体的、可达成的、可量化的、有时间限制的,而且也会区分长、中、短期目标,达成小目标再啃大目标,有自信心作为支撑,成功率更高。您期望成为什么样的人,就会成为什么样的人,根植在潜意识中的目标会为您24小时O不掉线。) a9 ~7 m8 ^* Q4 v
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    * ]+ _! b! v6 a( m/ ^; y: \7 {  第六、个人目标在组织中价值最大化3 T5 z4 a* L+ N" Z7 D& c
    3 V! }- k7 V4 |, A5 D! P
      销售是企业组织架构中重要的一环,只有当个人目标与组织目标之间的夹角为0时,个人在组织中的价值才是最大化的。因此,销售人员应当了解企业对个人的期望值,明确企业目标分解情况,持续努力达成个人行动目标。若企业经营战略发生变化,个人的销售目标也应当适时做出阶段性调整,以确保上下同心,实现多方共赢。
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    * _  e+ y- @* o, T% p9 I& x0 x; U/ @  _7 @/ ?& P9 C& c
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      第七、用自我管理规避本能惰性
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    " n7 j# G; o' p1 X& g. i  人天生有惰性,销售人员不迈开腿、不张开嘴,每天待坐办公室守株待兔,那么期望的目标就是空中楼阁,客户不是兔子,即便是,怎么能确认它就能撞到您的树桩上。若天上掉馅饼,也要先营造接馅饼机会,所以,自律很重要。
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    0 H) e$ U; e7 o3 M% l: U8 A  为趋避本能惰性,销售人员可通过借助外力监督、工具表追踪、多角度自我激励等方式进行可量化的自我管理,量的积累势必带来质的飞跃,好的自我管理习惯能让销售者从优秀走向领袖。
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      第八、将目标客户群体化,使销售产品标准化
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    3 B! T' ?% W" O$ {  将目标客户群体化,使销售产品标准化,有助于销售团队集中火力主攻对应的客户群体,便于对群体属性进行总结和服务深耕,有利于产品的规范化包装与推广,提升客户的满意度和好评度。
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      第九、首次推荐产品的说辞高度重视
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      实践证明,首次与客户沟通产品所描述的产品功能,会在客户心目中留下很深的影响,若讲解得好,将在客户心中形成良好的产品认知;若讲解得不好,会给客户留下较差的第一印象。不良印象或偏见一旦形成,想要扭转乾坤则需要付出更多的精力,甚至可能出现吃力不讨好的窘况。因此,营销人员不应该打无准备之仗,首次向客户推介产品时,应当提前做好充分的准备。
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    / b! `+ T# K, L. j- d9 g  第十、善于通过微信朋友圈广而告之; o9 i: o1 X8 m- V( A2 I: E

    1 D! U) F4 I. ]$ K  第一次商务会面,通过微信加好友更便捷;即便是通过递送名片,甲乙双方在后续也会加微信。微信朋友圈是销售人员行走在互联上的名片,它是销售人员形象的缩影。因此,判断一个人对及产品的认可度和忠实度,可通过查阅朋友圈判断。积极主动传播文化及产品资讯,能让销售者加强对职业发展的认同度,同时给客户留下爱岗敬业的好印象。
    # p" M7 w& `5 Q  ]  p5 U8 d$ j( E+ L" o$ z0 g

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      另外,当客户因需要某类产品或服务时,也极有可能查阅您的朋友圈。通过朋友圈建立个人、企业或产品的品牌形象,一举多得,何乐不为?
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    5 l2 O+ U8 z6 G4 |( z& ~+ [2 ^% S  @& a8 `) _+ Q5 {9 l
      j7 u& I& h6 k: ^9 o* ?* o+ Y
      第十一、销售方案提供有限的参照对比选项
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      中国人向来秉承中庸之道,当营销人员给出三个选择时,大多数人潜意识会认为中间档位更符合需求,所以,设置销售套餐时,最好能给出更低档次和更高档次的套餐选择,有了参照选项,客户更容易做出购买决策。
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    ; m5 x$ I) ~0 d( u) q' B' V8 R0 r* G& n, S- H% s6 p
      第十二、尾数定价策略8 R6 T: O" o# b
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      对于日常生活用品或总体价格较低的商品,应当采取“取尾数、不取整数”的策略,比如,一家餐厅将它的汉堡包一口标价为99元,会比定价10元更受欢迎。* ]) `8 _* R0 r+ m

    * y  m3 C- U4 o' J5 e  F0 f$ y: r6 I: Q8 I2 A5 @" z/ H1 M% ^6 J" q

    6 Y. q" `' @2 y5 u% i  第十三、整数定价策略
    : e/ U5 W' U5 E4 D3 m0 x5 q  k
    ! {# |( V# F3 C  对于高档物品、价格比较贵的耐用品、礼品以及消费者不太了解的产品,应当采取“整数定价”为原则,让消费者对产品有更加分的好印象。" q7 D. |  t7 I1 D7 K3 Q4 p5 a

    $ G7 P6 S+ Z/ U6 |; z
    ; W2 N( B; o; }0 b5 x" @6 W% }( S
    , {3 Y# n0 [/ w; \% J- A  第十四、产品功能定位应当差异化3 d0 t2 {! o+ m1 ^* H- T7 C

    : S: z9 K2 K( |# {" H9 Y7 m  随着市场化竞争日趋激烈,处于完全竞争状态的产品往往层出不穷,让消费者眼花缭乱。想要快速捕获客户眼球,产品功能定位差异化显得尤为重要。产品的功能是什么?购买产品可以解决什么问题?产品区别于竞争对手的优势是什么?……这些都是营销人员应该烂熟于胸的销售沟通要点,只有产品定位精准,才能让快速在客户脑海中建立认知,获得准客户青睐,并在市场上获得快速传播。
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    # p0 b4 A4 `6 _  第十五、宣传造势应当火力集中
    2 g. u0 V( f" G4 F& T2 I1 _6 z! ^4 g( p+ @9 }& n7 u" w* \$ j8 q. w
      进入自媒体时代,企业或营销人员进行产品宣传和推广的方式和方法繁多。锚定效应告诉我们,要增强客户对产品卖点的印象,提升认知度,建立品牌效应,广告宣传中的产品卖点不可过于分散,火力集中、众口一词的宣传造势,能加深客户对产品的刻板印象,提升可信度;多角度、高密度、地毯式强势宣传,有利于销售引流。7 y2 y7 C; s8 K- Y3 S, g% R
    * B. o. l; r7 x" h" Z2 b
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    ……
    ; `% `0 \5 a: v" U0 |4 W, U# Y6 F, L0 v- M

    1 U; D2 H7 ?4 z. T0 _0 m; F9 C$ ]( Z/ p4 d/ v: x" q0 _( l5 ?7 e, H
      商场如战场,未雨绸缪才能决胜千里。古人云“兵马未动粮草先行”,金戈铁马前的鏖战,离不开“粮草”的准备,未来已来,识时务的销售经理销售经理、销售主管巅峰训练营销售高手提升到销售管理者,到底发生了哪些变化?如何正确定位销售管理者的角色,帮助这些“球星”成功转变为优秀 “教练”,让他们不仅有超强的业务能力同时更具备[详细]人用谋略揭竿而起,在新的商战中A吧!房地产销售培训、大客户销售培训、销售技巧培训也是近期大家关注的话题

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