从小米透视新零售的三大秘密

wl030827

如果说华为已成为中国崛起的象征的话，那小米已成为这个互联时代的阶段性符号。如果说在现代营销的世界里可能存在南北两极的话，以华为为代表的企业充分体现了2B业务的技术高浓度、专业理性与体系厚重，是凝聚岁月积淀的稳重之极，而以小米为代表的企业则充分体现了2C业务的文化高浓度、青春感性与激情创新，是开启时代之窗的动感之极。华为与小米的营销风格迥异，又相互渗透，两者相辅相成，又相互关联，共同构成了现代营销的整体世界。  crm客户管理系统

! V+ P6 `* |# H

小米新零售是小米战略演进的关键战场，而小米新零售中最具代表性的就是小米之家，我们将从分析小米之家开始，分析背后包含的模式规律，并以小米为基础探索新零售行业关键密码。
# t1 }% p6 y7 S9 U# [: o6 S+ v
$ Q5 n, l! u' O! P8 L" J/ \3 ^

3 c+ w4 Y% u6 F$ e* a/ q) {: Q; K- i6 w小米之家三把火：点粉丝、燃爆品、烧场景
% G9 U* d1 J. d% u' ]5 y) U
( Y) u, {: z/ I$ h" G

新零售涉及人、货、场三个维度，“点”粉丝就是对人的重新理解与激发，“燃”爆品就是对货全新设计与运营，“烧”场景就是对线下与线上场景的创新性融合与交汇。

. R8 y1 A3 v/ }7 I

) U9 v  g6 _& A8 I! W" D1“点”粉丝
" P, Q4 X8 x. S+ ^
8 p5 X- c  Z! N: e+ o
& Z5 w8 w* e: L3 _1 ?  R& l% O
7 z% Q# R; q9 k7 S* F: T' S人是小米新零售模式的核心，体现在小米与粉丝的深度连接与多频互动，对当下消费者的重新理解。小米是消费电子行业唯一把消费者变成粉丝的企业，小米营销成功的基础就是粉丝。小米深刻“看懂了”今天消费者的现实需求，传统消费者关注的是功能，当下消费者需要的是“温度”，小米营销的基础是数以千万计的粉丝，小米通过互联营销聚合了海量粉丝，打造围绕粉丝的商业生态（详见本刊小米系列文章）。小米从线上起家，通过电商形成米粉的线上社区，小米之家打造的是米粉线下社区，通过零售终端再度汇聚粉丝，激活粉丝，点燃与满足粉丝内心渴望被关注、被认可与被欣赏的深度需求。
) m. ?2 U( Q7 z, E; c% P
$ D, k$ n- x: |! W

2“燃”爆品
* f) M0 a( l  t% B: n1 N0 p! L5 U: M3 k

8 E  a; F) F, }% k
小米通过生态链源源不断向市场提供优质的小米产品，小米通过对消费者的深度解读，看清消费升级的本质，只有通过价格实惠的爆品，冲击客户的视觉、触觉与感觉，才能满足消费者内心需求的新鲜感与新奇感。以小米生态链的云米为例，在云米开始做智能净水器前，市场已有的净水器都或多或少存在漏水问题，这就是消费者的痛点，如果云米不能解决，避开这一核心痛点问题，仅在其他方面“添枝加叶”“隔靴搔痒”的话，也断然不会有奇迹出现，云米决定破釜沉舟，解决痛点，集中多位技术黑马组成联合团队，针对核心痛点进行应用技术的深度攻关，同时试验3套方案，不断改进材料，最终研发出“集成水路”，获得了前所未有的爆品奇迹。


2 v# t- t1 }3 H% X6 H: J* U
3“烧”场景
! Z/ l5 @" s" n" o& M


小米的场即是销售产品的物理场，也是连接情感的粉丝柔情场。小米之家确实打造了线上粉丝在线下汇聚的家园，通过情感连接，米粉在这里再次找到回家的感觉。在小米之家，米粉可以一起交流，天南地北的米粉聚集在一起，在逛完小米之家后可以一起聚餐，形成米粉部落，小米基于粉丝社群建设和情感连接的场景模式，聚合粉丝，持续“燃烧”了粉丝心中的文化共振、兴趣同频与爱好相投的“情感之火”。用户则在这种高雅又温馨的场景下，产生情感共鸣，在特定场景下触发持续的、激动的消费。

: ^0 o) u0 k4 _6 Y9 y; p
: q: ]2 ?9 }% j  }+ n
新零售的三火炉：固会员、驱数据、汇场景
& i2 X) A$ q9 a  a! F
- W! U# B7 {% [1 ~* @  ^
3 M# n; I+ f  l2 O4 \5 ^' @+ y$ F, M
今天的用户无限多元，极致个性，快速迭代，呈现长尾趋势，追求产品的附加值、审美、品质等，甚至需要人格认同，消费也更加个性化、情感化和社交化。零售行业的竞争力就体现在如何打造用户的极致体验，让消费者为体验买单，同时获取消费者更多的数据，洞察消费者，反向帮助供应链升级，聚焦与升级更加优质的产品。新零售为今天商业的微观生态带来了巨大改变，从商业层面上来看，新零售将重构商业形态，建立一套全新的商业法则与生态营销体系。
0 r: f+ z6 g( Y* y% ~% T
+ w+ q1 w7 |' P* N
8 n) x( A8 b; n, I- r
新零售把为消费者创造价值作为出发点，单纯注重坪效是传统零售思维。在消费升级环境下，新零售更“懂”消费者，以人作为商业模式重构的核心，通过技术升级创造更多价值，是新零售的基础理念。传统环境下零售与供应商的关系是对立冲突的，零售商与消费者的关系也是相对独立的。而新零售打造了持续互动的零售商与消费者的关系，通过线上、线下与社群的融合购物新场景，强化消费者全渠道、多场景购物体验，全面重构厂家、渠道与消费者的关系。同时，新零售环境下零售商为供应商赋能，通过建立消费者画像的数据服务，帮助供应链升级，优化产品线结构，与供应商重新建立彼此信任、互利共赢的合作关系。我们认为新零售的三大关键是固会员、驱数据、汇场景。

0 H. Y% O; S9 j  h
5 t9 Q- {" V+ S' S& R) V6 B2 K3 _- U  o
1．固会员
; d3 @. A+ B' k3 M' b% @, A+ t0 z5 U

' F- M: ?2 L; @( a
新零售环境，企业将会员管理提升到战略高度，将固定会员的经营作为战略布局实施，目标就是打造“客户资产”。传统零售关注的是消费者当下的价值，新零售关注的是消费者的终身价值。新零售把传统消费者变为会员，通过分析会员的信息，挖掘消费者后续消费能力，汲取终身消费价值。新零售企业通过会员积分、等级制度等办法，增加会员的活跃度，使用户生命周期持续延伸。新零售企业通过会员营销，让用户体验到独有的价值，加深用户情感投入，提升用户黏性。

& r! k- b6 g4 ?. Y
7 N4 h$ j7 q# ?; x
# ^3 Y, {  L$ C8 ~* t+ c* T5 T2．驱数据

0 j/ _5 v' D' J9 o8 u: g8 ~% p

- }0 f/ ^6 ]% t9 m# H新零售的发展需要依托数据支持，阿里巴巴CEO张勇曾经说：“新零售企业必须是个数据驱动的，企业建立大数据云平台，终端采集的数据实时传输到云端，形成数据资产,是新零售的业务关键。”


# R, S# l8 d& y& ~5 R7 C, L  R
新零售帮助企业建立全息消费者画像，企业提升的焦点放在怎样利用大数据来为精准营销服务，深入挖掘潜在的商业价值。用户画像是大数据的基础，可以抽象出用户的信息全貌，能够帮助企业快速找到精准用户群体以及用户需求等重要信息。企业随后根据用户画像，深度经营顾客关系，基于客户需求提供精准营销，然后追踪客户反馈的信息，完成数据赋能的闭环。大数据提升企业的运营能力，一方面可以根据用户需求改善产品，另一方面通过一对一精准服务提升用户体验。
# C) i/ u" j* C* {

: J, e5 c! t1 i( T3 H3 O
3．汇场景



场景已成为极具驱动力与颇具威力的营销模式，传统的思维是物理场地，但是场景包含了对消费者生活方式的整体洞察与解读，强化了商家与消费者的链接，更易形成信任关系。新零售就是通过打造完美消费场景为用户提供极致购物体验，从而加强了与消费者的链接。现在，以消费者为中心的会员消费模式，支付、库存、服务等方面数据已全面打通，大数据云平台与线上线下商业联合，为用户带来全链接消费的新型体验。
/ _9 v& N3 P7 d: j" w0 Q' ~1 E


新零售的三典型：孩子王、拼多多与盒马鲜生


% }" L" ^0 `, S6 i+ X5 _
我们从三家代表企业看今天的新零售模式，与小米之家对应，有三个具有代表性的新零售：孩子王、拼多多、盒马鲜生。通过对他们进行解读，给予大家启发。
& H9 m2 e& Q% D" y( i4 H  ^! o
) |9 S' {9 s  r: ~! R& O" K

6 M1 \" r! r9 m1 i) p1．孩子王：经营顾客关系的数据
* m) l$ k7 y8 W+ z4 [+ _$ _3 ~+ K


9 @7 `! a$ y, @6 @- F/ f2 g- [在孩子王看来，未来纯靠卖商品已几乎没有生存空间。他们将自身定位为经营顾客资产的大数据，利用大数据和互联技术进行运营。其最具特色的是建立育儿顾问模式，门店销售员都是持有国家颁发证书的育儿顾问。孩子王所有员工都有一个叫人客合一的工具，帮助育儿顾问进行会员管理。



孩子王的大数据可以提供所管理顾客的相关信息，比如这位顾客是否达到当月预期购买值，大数据系统经过分析，能够提供精准的服务信息给员工，比如应该什么时间给顾客打，某位顾客多久没有激活了，应该怎么激活。为保障数据支持运营，孩子王建立了数据中台，专业人员已超过700人，将资源数据化、电子化。根据领域不同，中台可以分为商品、商品池、用户、订单、库存、触达、支付、账户系统、积分系统、领券、发券、促销、红包等。一系列举措都是为了有效盘活顾客的数据资产，最大化数据的价值。

3 c% O: b6 V9 B2 S. s, P' V5 f
+ r( s! R* a7 ^0 f. i
, N: c' N8 P7 n- G1 @- y. y, k2．拼多多：社交电商的领导者
1 n1 E0 k0 m  W9 d" c


' A& f4 B% d- y/ }4 T9 L拼多多本质上是社交电商模式，关键是如何才能让购物有温度呢？平台从社交渠道引入流量，获取客户的成本更低，新客户与老客户可能是社交朋友，商品信息推送将更为准确，成交率也更高。社交电商的优势在于用户人以类聚，为了低价自发传播、自动拉新，提高人和物匹配效率。拼多多充分利用社交工具微信，以拼团的模式抓住移动用户的朋友圈或者微信群，向朋友、亲人、邻居发拼团要求，获取更低的价格，让原本单调的“买买买”进化为朋友圈里有乐趣的“拼拼拼”，拼团过程中享受交流的乐趣。拼多多充分借助社交流量红利，通过朋友圈拼团的新颖玩法，建立了庞大的社群圈，吸引了更多的消费群体。拼多多的社交电商模式一方面吸引了大量消费人群，另一方面聚合了大量供应商企业，基于自身强大的议价能力，让拼多多价格优势更加明显。
6 G- E, @+ h$ r% G! u, N
) B* ~5 C8 L! {
8 ]) ~" a8 o# G9 K+ M# l
  Z2 [: A) p# S" ]3 |8 l3．盒马鲜生：创新场景的实践者
! e& k- E% a: l: M
, ^; D6 |0 `. Z' G3 j8 e

作为新零售的代表企业，阿里注资的盒马从出现就备受关注，首家门店一天是几十万元的销售，线下订单售卖超过1万单，客单价高达70元，综合坪效达到传统超市的4—5倍。盒马最具特色的就是购物体验，盒马招牌是海鲜产品：俄罗斯红毛蟹、波士顿龙虾、澳洲帝王蟹种类繁多。同时，把“餐厅”纳入实体店，设立体验区吸引流量,让消费者有了更多逛店的理由。
7 [2 Q. I7 T1 l  w: K3 x' M' v

  C4 l, |. i, r4 f
盒马线下门店打造以“吃”为核心的场景，如何才能通过“吃”来点燃场景呢？盒马把消费者复购率较高的生鲜类产品作为切入口，同时提供大量可以直接食用的成品、半成品等差异化商品，满足消费者对于吃的一切需求。盒马在店内设立餐饮体验中心，通过“生熟联动”创造消费者体验，消费者在生鲜区购买海鲜，可以在熟品加工区加工现场品尝，这一模式帮助盒马带来了流量，同时增加了消费者黏性。盒马鲜生可以为顾客提供大量半成品与成品生鲜，消费者选购产品后可以指定各个海鲜的做法，蓉粉丝蒸、葱姜炒、马苏里拉奶酪焗，等等。如果消费者吃过觉得味道不错，还能直接买到制作食物所需要的调料，调料部分也是盒马鲜生自行配制好让消费者可以回家加工，并且盒马在A内也有教学视频。
经营战略培训也是近期大家关注的话题