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缺货这个病,怎么治?

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  • TA的每日心情
    奋斗
    2019-8-27 14:20
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    [LV.2]偶尔看看I

    发表于 2019-8-22 17:40 | 显示全部楼层 |阅读模式

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    x
    : m% t8 `2 W- W! N& J
    缺货,不是什么稀奇事,跟卖场合作的供应商都可能会遇到。看起来,缺货是业务工作中的一个较为普通的现象,但是一旦缺货,卖场往往会对供应商给予严厉的处罚。那么,导致供应商缺货的因素究竟有哪些,如何在自己的业务工作中尽量规避缺货的影响?  crm系统
    . U, u4 c9 f, B5 C1 O
    9 d) t4 k( }' \' q/ i4 o% r8 K1 G) \( k
    / o( p, T" ~' K7 L4 L# z0 q0 ~
    - h! W% k7 r: O0 h' s& U我们先来了解一下卖场库存的有关定义:3 e  G! }  g( a7 `
    ; J! \8 L. l& f( b/ x
    库存天数:; v1 R# a" r* C

    0 n' x0 x: O4 W单品库存天数=单品库存金额单品日均销售(即单品DMS-)
    $ ^$ _) i0 E5 W
    ; W# [* T4 W% r厂家库存天数=该厂家的库存金额厂家的日均销售(某厂家)
    & L! r6 p2 k% d" M( _2 A+ ~% X5 k3 H& o" v/ |* K5 V
    门店库存天数=门店库存成本门店日均销售成本(整体门店)9 P# p) i' o* ]  v! v; i4 D

    4 I% [7 p: h% _; k
    - v2 A- @5 L) [& W; a# m- D9 n2 [/ h6 G
      标准库存天数指标:
    ( \$ S/ A& C% D7 ?' U' O: @- {/ h8 g. w4 V  C
      一般来说,一家卖场的标准“库存天数指标”会设定在20天(旺季)~30天(淡季),卖场借由设定标准库存天数来检讨各个部门、各个类别的商品库存是否超标,是否存在库存积压或者库存不足的问题,从而明确库存管理实战库存管理工作坊实战库存管理工作坊课程,旨在为VCI热门课程,培训中,我们将引入大量沙盘演习,让晦涩难懂的供应链和库存基本法则变得通俗易懂,且易于学习应用;帮助学[详细]需求预测与库存管理需求预测与库存管理课程,通过大量案例和实战演练,旨在帮助参与者:掌握库存控制的正确方法和理念,如何有效的降低库存,设定合理的安全库存等;掌握预测的具体方法[详细]库存管理与需求预测库存管理与需求预测课程,通过大量案例和实战演练,旨在帮助参与者1 掌握库存控制的正确方法和理念,如何有效的降低库存,设定合理的安全库存等;2 掌握预测的具体方[详细]的方向和重点,监控库存的整体表现。2 H2 w) i5 {; n3 S  H. l
    1 ^' x: G% U  _* V4 f
    0 Z! F! t0 h+ w; l% G7 h
    ' l0 K) @2 J! G7 K
    库存管理逻辑公式:* A& l! E6 C' D" \) p* L9 U# m

    9 R% f5 M1 D9 y* M# c+ e  T期末库存=上期库存+本期进货-本期销售-本期退货
    5 }* R5 c& m9 k* m, c
    " O; N! _. C" l/ G7 ^" p5 \6 L$ |* n, [8 b- [3 D
    # W' u) ]) i. S" D3 N) i* c, n
      比如:期末库存为1500,那么根据上面公式就是=上期库存12000+本期进货20000-本期销售28000-本期退货2500
    6 d7 |+ v8 ~7 |9 Z- ]" R* f3 F" o: }/ L: q, L2 N# ^

    / M8 c1 Q# B* ?$ }- D! M$ c6 M* [# Z- @! N' a# V) C: P0 ^) a) I2 F
    最低库存金额=日均销售额*安全库存天数
    6 K- g. d( J: ]8 g' D; _; F. C( D. |
    某商品的最低库存是30000=该商品日均销售3000*10天
    % Y) e$ d# T* ]- u) t; t9 y# P% S" W0 k* q4 d, o. r$ s
    本期最低订货量=最低库存金额30000-期末库存1500=285002 n7 D* n  ]9 c4 g
    " h9 c6 l. E# _2 z4 ~
    1 X; M7 l5 i3 G; `  v

    4 J, Q5 ]# @; _1 A; g  目前卖场里基本上都是自动补货系统为主,手工为辅了。自动补货系统是由电脑自动抓取相关数据,生成建议订单。一般自动补货系统的计算公式逻辑会考虑以下因素,我们来看个例子:
      q. O7 b$ e, M9 r, U4 M9 u0 i) p5 ]. s& e+ L( ?$ a
    2 [2 p% L4 M  Z7 @8 F
    1 v" F$ n& M/ }0 @! u" t- B: g
    本次建议订货数量=3848 [. L/ @/ a& ?- c* w0 p& }1 l9 I$ g

    # s0 O- {# L% _% O2 W- {(订单送达厂商天数+1天
    : F" t0 R) O* Q; ^& Q
    $ Q  e5 b" R; }' c! ~厂商送货天数+3天6 f8 N3 F1 D$ e, R$ w

    " D. g) z5 G3 m/ u% ^) R/ b订单周期+7天
    ( i4 k0 `! L( O
    - Q4 P: I. I) M( B- N安全库存天数-15天
    * O$ y% ?/ _. W" |% ~0 f
    6 I. H  ?  I0 L- |3 K+ F! I促销天数)*DMS-20
    3 G+ N+ V8 V4 y' V3 y/ }7 o+ \' P1 G( @% ]" P' F" v! s
    库存量-120
    7 a" _7 \/ C8 R* ?( ^+ t6 b9 F  p/ D' I) D" }; A
    在途量0; C$ \2 q# R3 O. X1 W# q

    ; z& S5 i& S- Y=(1+3+7+15-0)*20-120-0=400个, b* n" [$ ^6 a, \' c9 t

    - P. ]1 l# w8 N0 }! b/ i根据订货倍数(起订量、装箱数)折算,取接近的整箱出订单24个箱*16箱=384个。8 n8 U* B% S5 _# Z
    : z, A# U7 V3 I9 a5 Q( {
    ( \7 T& ~' g" U2 W

    9 N  ]8 O. C2 |0 x& w$ v  所以,要做好库存管理,必须要了解卖场内部关于库存管理的规则,只有掌握了卖场的游戏规则,才能运用规则,掌控了规则,才可以掌控在卖场里的生意。一般来说发生缺货,大概有以下几个方面的原因:
    5 u+ l% l) Z3 N. z
    , T2 z0 i+ ]# [9 E- C0 n; A  U* U! j' q- W$ B
    4 p4 w. w3 x7 i* o! J8 D2 o
      1、订单的原因8 u4 E6 _. E+ e- _, D
    # r) x) V* ~; }# F1 y' A
      这是在缺货中最常见的一种原因,可分为订单出不来、下的数量不够、订单设置不合理等问题点。卖场里的订单管理是比较复杂的一个事情,一方面每个卖场对库存的管理要求不一样,另一方面各个卖场的订单操作系统各有特点,所以,厂家需要认真的去熟悉每家卖场的订单管理规则。我们看了上面的自动订单运算逻辑就知道,要能出来正确的订单,需要各个数据的正常化:
    5 ^, L7 s) J$ I2 |* r3 T+ E% y0 W; m7 U4 V4 I8 E
    3 S% a& h8 A: Z9 z1 E0 W
    1 A" p, c: X$ R7 `- Z/ Q
    卖场的订单多长时间能到厂家
    3 F% B' N7 z9 U  r& D8 G5 w" F9 p; n" V- u9 O2 f* ]* j* b
    厂商收到订单需要多长时间备货、送货(还要看是送到门店还是送到大仓)/ ?: C1 Y0 f2 Z% l* |- K

    / z- m, s% L5 `  J+ L如果是大仓货合,还要考虑从大仓配到门店需要几天) H8 c5 G6 d( [: I5 Y

    ! D- `6 W; g8 ]电脑里设置的多长时间出一次订单(这个在合同里要跟采购明确下来)
    # f, E, r9 o( u
    $ ?$ b5 X9 `: R2 q) H你家的最低安全库存天数是多少(每个卖场、每个类别不一样,需要提前了解)
    " M0 `+ @; g  G4 u/ I: ?/ l7 S4 b) X# x0 ]

    9 q  o4 G0 o) q1 b& K/ O, V  J7 m0 R9 V1 g( ?! A9 E- o* z
      约定的起订量
    3 i0 `% V; N! ^* ^/ u$ L
    5 ]! E' Z7 k8 G) b  这些参数的设置都关系到是否能导出准确的自动订单,电脑是死的,只会根据数据来运算,如果数据设置得不合理,出来的订单就没法准确。订单不准确,缺货就会常常发生。订单管理是库存管理的基础环节,一定要重视。建议大家可把各卖场的订单管理流程搜集起来,细细学习,这样一旦订单出了问题,也能知道是哪里出了问题,就方便快速的解决,不然一拖一耗,缺货就发生了。: z( y' f+ H# {: ]

    - Z" Y0 ]2 R* |4 w  c: @! J
    6 e3 w# \' F/ @( H7 c, W) q* E6 B) M- s$ M  e& {, |
      2、物流的原因
    $ X6 X# @" J4 m2 D6 ~9 q
    / y1 _7 [/ S: y; v$ j3 f  曾经遇到一个厂商,在沃尔玛里经常缺货,不光影响销售,而且常常面临缺货罚款,被搞得焦头烂额,经过实地跟踪走访,认真细致的分析,找出了问题点:8 S- g6 j+ _' r2 R( `! A  }
    ( L4 T  B8 r* N# ?. @+ G
    0 e5 o! y* B4 S3 C3 i

    . c1 ?4 G5 B5 C4 s$ s8 g; n  从收到订单到配货到大仓需要3天,从大仓到门店平均需要4天,其订单周期是10天一次,而最低安全库存天数设定的是5天,这个明显就不合理,这些物流的参数完全不合逻辑,一定会缺货的。经过协商,把订单周期调整为一周一次,最低安全库存天数设定为7天,很快就解决了这个问题,这样可保证每周有一批货到店里,店里始终保持有可卖一周的库存,即使路上耽误一下,或者订单出点小问题,都可以应付。
    * `' R& ?" ~9 Q: J' Z. w+ [
    : N. j* D3 K2 ?7 s6 {! b# R
    % |! L4 ^8 h! z+ I+ E% {1 d) {+ q0 w! }
      物流方面还可能存在问题的因素:如果是选择第三方物流的话,还涉及到对物流的衔接和管理;送货要提供的单据;满足的送货时间和送货要求等等,如果这些不匹配,有订单也很可能货送不进去,物流不畅,就会发生缺货。以后的商业合作,更多是用物流模式在做对接,不得不重视这个问题,厂家应该要派专人负责物流工作。' ~; x* N9 Y, f! D1 q/ @/ K

    # i% z! u1 }1 V4 s
    - D1 X7 N8 E9 h: F# G, ?
    % r5 q0 f/ H( z! h' S2 t  3、销售的原因
    4 H# ?" K9 {  Q/ N
    + g( ?1 k) v; x' s5 J; v% L  从整个生意的结构来看,进----销----存是一个完整的、循环往复的过程,任何一个环节的异常就会导致整个链条的异常,所谓缺货就是库存管理环节出了问题,而库存管理跟进货和销售环节的表现是密切相关的。如果商品卖得不好,动销太慢,那电脑里抓取的数据就会影响到采购的决策,为了控制不合理的库存,他会调整订单的各个参数(订单频率、起订量、安全库存等),这样就合乎销量差库存少的逻辑,但是库存越少就会导致销售越差,销售越差,就越没有订单,所以,这个恶性的循环千万不能出现,厂家要想自己的库存不出问题,前提条件就是要想办法把货卖好,货卖得越好,订单越正常,良性的销售决定一切!" q) J& h0 O8 q9 S" b& ~8 M) ^

    ; S" \+ u7 e- d5 ?. \% S& @8 _6 i0 \5 @. Y. Q1 ~3 r3 ~( b, g0 j
    # c  c) i/ a* H; d% K
      4、客情的原因
      {( k1 G+ O, e" h9 S  L6 ^& F" S& M  M! `" w9 Z5 }
      如果说电脑认的是死数据,那么采购就是大活人,他会根据跟厂家合作的情况,自我的感受来灵活的调整应对策略。一般来说,厂家在卖场遇到的问题,不是不能解决,而是采购愿不愿意解决,通常客情关系好,缺货也少,因为采购会替他解决或者告诉他怎么解决。客情到位的,问题也不是问题,客情不到位的,不是问题也是问题!客情的话题我们另文详述。9 b' W8 B6 b1 w$ w# h+ x

    1 p/ Z) m2 t+ I. Z2 G4 R
    7 x% I0 {7 i( _0 U5 ^4 {5 o
    ( `) R, [6 P; C. f; [4 U  缺货不可怕,可怕的是我们不重视这个问题,不去分析和了解问题的细节,只要思想上重视了,行动上积极了,缺货是可以被控制的。3 z3 Z3 k1 T  W  M4 R
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