缺货这个病，怎么治？

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2 A% p, E2 I* `& j. F$ l缺货，不是什么稀奇事，跟卖场合作的供应商都可能会遇到。看起来，缺货是业务工作中的一个较为普通的现象，但是一旦缺货，卖场往往会对供应商给予严厉的处罚。那么，导致供应商缺货的因素究竟有哪些，如何在自己的业务工作中尽量规避缺货的影响？  crm系统

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" D+ f0 c4 X. c5 e2 o0 y我们先来了解一下卖场库存的有关定义：
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' o" ?6 g1 I/ H# E! K, D: O" U库存天数：

单品库存天数＝单品库存金额单品日均销售（即单品DMS-）
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厂家库存天数=该厂家的库存金额厂家的日均销售（某厂家）
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& i. C' l* w! J8 R( Q门店库存天数＝门店库存成本门店日均销售成本（整体门店）
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  标准库存天数指标：
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  一般来说，一家卖场的标准“库存天数指标”会设定在20天（旺季）~30天（淡季），卖场借由设定标准库存天数来检讨各个部门、各个类别的商品库存是否超标，是否存在库存积压或者库存不足的问题，从而明确库存管理实战库存管理工作坊实战库存管理工作坊课程，旨在为VCI热门课程，培训中，我们将引入大量沙盘演习，让晦涩难懂的供应链和库存基本法则变得通俗易懂，且易于学习应用；帮助学[详细]需求预测与库存管理需求预测与库存管理课程，通过大量案例和实战演练，旨在帮助参与者：掌握库存控制的正确方法和理念，如何有效的降低库存，设定合理的安全库存等；掌握预测的具体方法[详细]库存管理与需求预测库存管理与需求预测课程，通过大量案例和实战演练，旨在帮助参与者1 掌握库存控制的正确方法和理念，如何有效的降低库存，设定合理的安全库存等；2 掌握预测的具体方[详细]的方向和重点，监控库存的整体表现。


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库存管理逻辑公式：

9 u9 T, @3 M, A! P2 q期末库存=上期库存+本期进货-本期销售-本期退货


4 [) I5 W" X6 ~$ W" e: n+ {
3 y8 B3 K* q, S5 f  \) b" H: j; O, E  比如：期末库存为1500，那么根据上面公式就是=上期库存12000+本期进货20000-本期销售28000-本期退货2500
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# X6 n$ F1 `* G: o# m+ i6 K最低库存金额=日均销售额*安全库存天数
3 V( U; J" }# }! a/ }) F
: k( o6 n# ~4 o某商品的最低库存是30000=该商品日均销售3000*10天
# y, D( m( X6 P
本期最低订货量=最低库存金额30000-期末库存1500=28500



1 i6 t, P! D# c8 Y- p  目前卖场里基本上都是自动补货系统为主，手工为辅了。自动补货系统是由电脑自动抓取相关数据，生成建议订单。一般自动补货系统的计算公式逻辑会考虑以下因素，我们来看个例子：
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4 `  Z. O8 z" M7 y' V) k
) B* _* ]3 W1 e$ t本次建议订货数量=384

; _) y8 A3 [' p2 r/ x2 U(订单送达厂商天数+1天
  E5 x4 J: n# m* f
, d5 @* p9 R2 n1 m, c5 }6 X厂商送货天数+3天
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9 _7 y; o! t9 H( |订单周期+7天

3 D) j& p% U, v安全库存天数-15天
/ K' Q0 v* Y3 K3 c* }* \
2 O$ \" F. l# A促销天数)*DMS-20
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库存量-120
: M3 Z2 b' k& e2 b1 n( U' Z
在途量0
' [1 ?- B/ {0 @6 W, O& Q
=（1+3+7+15-0）*20-120-0=400个

4 q' z5 Z6 G# y, {: z5 z; Q根据订货倍数（起订量、装箱数）折算,取接近的整箱出订单24个箱*16箱=384个。


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  所以，要做好库存管理，必须要了解卖场内部关于库存管理的规则，只有掌握了卖场的游戏规则，才能运用规则，掌控了规则，才可以掌控在卖场里的生意。一般来说发生缺货，大概有以下几个方面的原因：
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. b! T$ v% p5 @! T( l  1、订单的原因

  这是在缺货中最常见的一种原因，可分为订单出不来、下的数量不够、订单设置不合理等问题点。卖场里的订单管理是比较复杂的一个事情，一方面每个卖场对库存的管理要求不一样，另一方面各个卖场的订单操作系统各有特点，所以，厂家需要认真的去熟悉每家卖场的订单管理规则。我们看了上面的自动订单运算逻辑就知道，要能出来正确的订单，需要各个数据的正常化：

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卖场的订单多长时间能到厂家
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3 M. z% D; d* q1 a8 C- H7 F7 O& A厂商收到订单需要多长时间备货、送货（还要看是送到门店还是送到大仓）

( ^3 N( Y; V1 m3 `! ?如果是大仓货合，还要考虑从大仓配到门店需要几天
! }2 ?0 G) ~- x
电脑里设置的多长时间出一次订单（这个在合同里要跟采购明确下来）
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你家的最低安全库存天数是多少（每个卖场、每个类别不一样，需要提前了解）
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  约定的起订量
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6 j% V- S# U5 A# o  这些参数的设置都关系到是否能导出准确的自动订单，电脑是死的，只会根据数据来运算，如果数据设置得不合理，出来的订单就没法准确。订单不准确，缺货就会常常发生。订单管理是库存管理的基础环节，一定要重视。建议大家可把各卖场的订单管理流程搜集起来，细细学习，这样一旦订单出了问题，也能知道是哪里出了问题，就方便快速的解决，不然一拖一耗，缺货就发生了。
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  2、物流的原因
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  曾经遇到一个厂商，在沃尔玛里经常缺货，不光影响销售，而且常常面临缺货罚款，被搞得焦头烂额，经过实地跟踪走访，认真细致的分析，找出了问题点：


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  从收到订单到配货到大仓需要3天，从大仓到门店平均需要4天，其订单周期是10天一次，而最低安全库存天数设定的是5天，这个明显就不合理，这些物流的参数完全不合逻辑，一定会缺货的。经过协商，把订单周期调整为一周一次，最低安全库存天数设定为7天，很快就解决了这个问题，这样可保证每周有一批货到店里，店里始终保持有可卖一周的库存，即使路上耽误一下，或者订单出点小问题，都可以应付。
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( b3 p6 g! r- A  物流方面还可能存在问题的因素：如果是选择第三方物流的话，还涉及到对物流的衔接和管理；送货要提供的单据；满足的送货时间和送货要求等等，如果这些不匹配，有订单也很可能货送不进去，物流不畅，就会发生缺货。以后的商业合作，更多是用物流模式在做对接，不得不重视这个问题，厂家应该要派专人负责物流工作。

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, Z/ m) q2 r$ u2 C  3、销售的原因

$ H) p5 `+ \7 w: e3 k9 m  从整个生意的结构来看，进----销----存是一个完整的、循环往复的过程，任何一个环节的异常就会导致整个链条的异常，所谓缺货就是库存管理环节出了问题，而库存管理跟进货和销售环节的表现是密切相关的。如果商品卖得不好，动销太慢，那电脑里抓取的数据就会影响到采购的决策，为了控制不合理的库存，他会调整订单的各个参数（订单频率、起订量、安全库存等），这样就合乎销量差库存少的逻辑，但是库存越少就会导致销售越差，销售越差，就越没有订单，所以，这个恶性的循环千万不能出现，厂家要想自己的库存不出问题，前提条件就是要想办法把货卖好，货卖得越好，订单越正常，良性的销售决定一切！
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/ t) n- @5 k9 u0 n- D  4、客情的原因
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5 l' o6 Q9 F  \  如果说电脑认的是死数据，那么采购就是大活人，他会根据跟厂家合作的情况，自我的感受来灵活的调整应对策略。一般来说，厂家在卖场遇到的问题，不是不能解决，而是采购愿不愿意解决，通常客情关系好，缺货也少，因为采购会替他解决或者告诉他怎么解决。客情到位的，问题也不是问题，客情不到位的，不是问题也是问题！客情的话题我们另文详述。
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  缺货不可怕，可怕的是我们不重视这个问题，不去分析和了解问题的细节，只要思想上重视了，行动上积极了，缺货是可以被控制的。
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