“商圣白圭”的商道智慧

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1 O/ L% M" l; U/ p0 a2 ~8 w白圭，是战国时期的著名大商人。白圭曾官至魏国宰相，建立了相当的政治成就。不过，他在政治上的影响始终不及他在中国商业史上的地位。他先后在齐、秦等国经商。他经商有道，即使成了巨富，他也是把钱投资于扩大再生产，而他自己的生活却是“薄饮食，忍嗜欲，节衣服”，常常“与用事僮仆同苦乐”，故深受人们爱戴。他是我国最早的经济谋略家、理财家，商人的祖师爷；宋朝皇帝真宗曾封白圭为“商圣”，从此民间称他为“人间财神”，为他建庙，并设立神牌供奉。  在线crm
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) X* m- e6 [, i8 K/ i; q  白圭的自成体系的商业经营思想，对后世产生了极大的影响。一直到明清，最大的商帮———徽商还保留了许多两千年前白圭的遗风。近代著名的民族资本家荣宗敬也还恪守白圭“人弃我取”的经营原则，而南洋最著名的华侨企业家陈嘉庚所奉行的“人弃我取，人争我避”的经营思想，也是对白圭经营理论的继承和发展。著名的历史学家司马迁在《史记货殖列传》里就曾经高度评价白圭，并说“天下言治生祖白圭”。而白圭的经营思想，对今天的经营者仍然具有重要的指导意义，值得经营者用心地揣摩研究。
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# {5 u$ `! ]" z/ r0 p* J7 A  “朴素有效”的经营之术

  b$ w1 r$ R, D9 U  W  白圭因擅长经商而名满天下，范蠡都曾向他求教过致富的方法。实际上，在我们现在看来，白圭的经商之术之所以对后世的影响非常深远，因为我们也正在遵循或已经实施着他的这些经营之道。白圭在实践中探索出的经商理念很多，其经营原则主要有以下特点：
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8 O0 h1 }; J; k9 D7 Z$ M4 I# x  1、“人弃我取，人取我予”：白圭具体的做法是，当商品供过于求、无人问津时，趁机买进；当自己手中的商品供不应求、价格大涨时，趁机卖出，其关键点是要把握时势和时机。白圭“人弃我取，人取我予”的经营原则体现的是一种经商智慧：不盲目跟风、不人云亦云，这个经营原则在今天看来仍有很强的借鉴意义。
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) u6 s' \: e( E/ R6 `: I2 T8 t  2、“乐观时变、兵贵神速”：即商人要有兴趣观察市场行情变化。对市场行情的动向、年成丰欠及季节差异所造成的商品价格变化。商场如同战场，当抓住了由于时间、地点不同而造成的物价差异和市场变化的有利商机时，就得有“若猛鸷鸟之发”的作风，即要当机立断，像猛兽、猛禽扑捉食物那样，迅速、敏捷地集中全力做好商业运作。商业行动要果断、迅速，若发现在储存、发运、销售等方面出现了“漏洞”，就得及时采取紧急措施，予以补救。只有这样才能取得“出奇制胜”的效果。
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! {$ ?9 p1 M8 l) p/ ?  3、先“待乏”后出售：即对社会尚未迫切需要的商品，或供过于求、价格比较低的商品，予以大量收购，以待社会需求。在该商品出现求过于供而物价上涨时，高价出售，从中取利。这就是低价买、高价卖，利用价格上下波动而赢利的规律。善于观察市场行情变化，及时掌握各方面的信息。信息是科学决策的重要依据，信息就是财富。因此，必须善于捕捉和运用有价值的信息，并做到决策迅速，储今日之饶，以待他日之乏，从而获取更大的商业利润。
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  4、“薄利多销积累长远”：据《史记货殖列传》记载，在经营上，白圭一直主张“欲长钱，取下谷；长石斗，取上种”。在白圭生活的时代，由于销售对象都是平民百姓，所以白圭一直采取薄利多销的经营策略，不提高商品的价格，而是通过加快商品流通、扩大销售的来获取更多的利润。



  而在市场经济活动中，要讲究商业谋略，要“干一、研二、想三”，即干着现在的生意，同时研究下一步做什么生意，再就是不忘观察市场的“风云变幻”，琢磨第三步往哪个方向发展。只有这样做，企业才能在稳步发展，增强实力，持有后劲，保证能够获取长期的、更大的社会效益和经济效益。
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  “注重实效”的商业之道
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  战国时期，社会发生着巨大的变化，社会经济制度改革进一步深入，新兴的封建地主制先后在各国确立。由于生产力的迅速提高，市场上的商品数量急剧增加，人们的消费能力也迅速提升。同时，长期的兼并战争改变了过去小国林立、交通阻塞、市场分割的情况。在这些因素的推动下，商业的发展十分迅速，社会上出现了大批的巨商大贾，白圭就是其中最为著名的一个。白圭与孟子同处一个时代，在那具诸子百家争鸣，古圣先贤云集的时代，白圭是较为完整的商业理论体系的管理理论家和实践者，并非纸上谈兵之人。白圭的商业理论和实践主要表现在：
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  1、经商要善于用人：白圭认为经商或管理一定要选好人。他认为，一个好的管理者在与被管理者共事时要“能薄饮食，忍嗜欲，节衣服，与用事僮仆同苦乐”。他已经认识到，管理者与被管理者的工作成果同他们的人品、情绪、心理有重大关系。因此，在用人时不主张靠强制性的行政命令和鸟尽弓藏的利用，而是用“同甘共苦”的共事方法在他们内心引起一种“激发动机”。这一思想今天看来仍然非常先进。
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* }0 L9 W; @; n9 M" u# E  2、关心下属重视团队：白圭认识到，童仆的工作效率与他们的情绪、心理有密切关系。因此，他在用人时不是一味地靠强压和利诱，而是与童仆打成一片。这不仅提高了他们的积极性，还消除了与童仆之间的隔阂，使主仆关系更加融洽。作为大商人，白圭获取的利润是很大的，而利润是从交易对手和帮助自己经商的团队里的人身上赚来的。对于团队的管理也正是“先取欲予”的体现。如果光“取”不“予”，就很快会无处可“取”了。白圭已经认识到，要“予”交易对手一些利益，要“予”帮助自己干活的劳动者一些利益。管理关系改善了，自身的利益才更容易实现。　


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' E, y0 u  ?( ~: N0 Y2 \( ?  3、提高商人素质修养：白圭提出了商人素质的四个要求“智、勇、仁、强”。“智”即机敏灵活，能够随时应对各种变化，就是要求商人具备善于分析形势，及时采取正确的经营策略的智慧；“勇”即判断果决、当机立断，绝不可坐失良机，就是要求商人行动果敢，勇于决策，如果勇不足以决断，在商业活动中畏首畏尾，肯定失败；“仁”即取予适当，不要一味地与人争利，就是用优质商品和服务对待顾客，而不要象一些奸商那样，对待下属、供应商和其他一些对我们有恩惠的人要舍得施与。“强”则是说要意志坚定，时机不成熟绝不能轻举妄动，就是能有所守，要求商人具有坚强的意志和毅力。

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  白圭认为要做一名成功的商人，必须具备智、勇、仁、强四个条件。“如果你没有那么高的素质，即使想向我请教经营之术，我也不会告诉你。”商人一定要注意培养和提高个人素质，要有智慧，有魄力，讲道德，能坚持，有不服输的精神。
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  经商不比治国“低贱”

7 z; K9 `2 C2 S6 R" y& A  白圭并不是一个纯粹的商人，他还是一个学者，是一个思想家。战国时期，政治、军事的地位远远高于经济，但白圭把经济提高到了等同于政治和军事的地位。白圭之所以会“弃官从商”，其中主要原因是他认为经商不比治国“低贱”。
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4 `' c7 Y* o2 @0 r8 w  白圭曾是魏惠王的大臣。当时，魏国都城大梁（今河南省开封市西北）靠近黄河，经常遭受洪水之灾。白圭施展了他杰出的治水才能，解除了大梁的水患。由于魏国的政治越来越腐败，白圭毅然离开，到中山国和齐国游历。这两个国家的君主都想把白圭留下，帮助自己治理国家，不过都被白圭婉言拒绝了。离开齐国后，白圭来到秦国。当时秦国正值商鞅变法，白圭对商鞅重农抑商的政策很是反对，因此没有在秦国做官。经过一番游历后，白圭对各诸侯国的政治局势看得更是透彻，也对政治产生了很深的厌恶感。于是，他弃官从商。而白圭反对商鞅对商人的歧视，提出了“我从事商业活动，如同伊尹、吕尚为国谋划，孙武、吴起用兵使计，如同商鞅推行变法来治理国家”。他认为经商也是一个正当且高尚的职业，并不比治国低贱。

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  战国时期的商人大都喜欢做珠宝生意。但是白圭没有选择这一当时最赚钱的行业，而是另辟蹊径，开辟了农副产品贸易这一新行业。白圭才智出众，独具慧眼，他看到当时农业生产迅速发展，就意识到农副产品的经营将会成为利润丰厚的行业。经营农副产品虽然利润率较低，但成交量大，因此同样可以获取大利。于是，白圭选择了农副产品、手工业原料和产品的经营。由于面对的是广大比较清贫的老百姓，白圭奉行了薄利多销的经营原则，不提高商品的价格，而是通过加快商品流通、扩大销售的方法来获取更多的利润。在经营谷物时，白圭以薄利多销为原则，照顾到农民的利益，粮食是人们赖以活命的必需品，只能取微薄利润，然而进出的数量大，亦能获得可观的利润，同时这也是一种为民“造福”惠及广大百姓的事业。
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6 e6 W1 `5 W0 `- }) [3 I  由于战略时期各诸侯称霸争雄的需要，纷纷加重赋税的征课，以富国强兵。儒家反对重赋，主张推行“什一之税”。而白圭认为，即使实行“什一之税”，其税负依然偏重，因而提出“二十之取一”的主张。白圭“二十取一”的税收思想虽无法兑现，但体现了商人在政府重农抑商政策之下希望减轻商税的要求，他的思想代表了新兴商人的利益，亦是为提高商人在社会中地位的体现。白圭这些难能可贵的操行，从商业道德的角度讲，确实是一位良商，也正是一代儒商风范的体现。